Conseils pour réussir la prise de contact commerciale

Les vendeurs savent qu’il peut être difficile de susciter l’intérêt des clients potentiels lors d’une vente. Toutefois, il est important qu’ils souhaitent en savoir plus sur le produit ou le service proposé. Les vendeurs doivent donc faire une bonne impression dès le premier contact en vente. Même s’ils ont le meilleur produit ou service du marché, s’ils ne parviennent pas à communiquer dans les meilleures conditions, le processus de vente sera contrarié avant même de commencer. Les vendeurs doivent établir des relations et interagir avec les clients potentiels. Ils doivent attirer et capter le client potentiel en présentant la valeur ajoutée du produit. Dès les premières minutes de l’entretien, le prospect doit percevoir les avantages de cet investissement. Découvrez dans cet article les étapes des techniques de prospection, la stratégie, la méthode et la solution marketing pour réussir le contact commerciale. Alors, comment réussir la prise de contact commerciale étape par étape.

Prise de contact commerciale : préparation avant l’entretien

La préparation à l’entretien est essentielle pour les prospects commerciaux. Il est important de comprendre les enjeux et les étapes stratégiques du marketing, les activités et les problèmes du prospect et de préparer un dossier de prospect. La connaissance du processus de prospection décisionnel, du profil et de la personnalité du décideur vous aidera également à créer et à adapter votre présentation de vente. Avant de prendre contact, le vendeur fait des recherches sur la situation actuelle du client. Ils consultent les sites web, les réseaux sociaux tels que LinkedIn, les articles, les communiqués de presse et les rapports sur l’entreprise qui sont disponibles en ligne. Ils effectuent ensuite des recherches pour avoir une vue d’ensemble de l’entreprise et de ses besoins. Sur la base des informations recueillies, le représentant commercial crée des contacts personnalisés et puissants. Les clients auront l’impression de parler à un représentant enthousiaste qui s’intéresse à leur situation et propose des solutions adaptées à leur mode de travail. Cela positionne le représentant commercial comme un interlocuteur privilégié qui écoute dès le début de la conversation. Bien connaître les prospects est une méthode de prospection et solution d’instaurer la confiance. Les clients seront sensibles au fait que le représentant a fait des recherches sur eux et écouteront ce qu’ils ont à dire.

Prise de contact commerciale : avoir la bonne attitude

Lors du premier contact, que ce soit en face à face ou au téléphone, les clients potentiels se font une idée de leur interlocuteur en une minute. Par conséquent, en plus de l’intonation et de la vitesse d’élocution, vous devez également prêter attention à la façon dont vous vous habillez. Souriez naturellement et faites attention à votre toilette et à votre posture. Dans les conversations naturelles, le vendeur doit regarder son interlocuteur dans les yeux. La communication non verbale joue un rôle important dans la recherche de nouvelles ventes. On peut également utiliser le miroir, où le vendeur synchronise ses propres mouvements avec ceux de son interlocuteur. Lorsque le prospect croise les bras, le vendeur fait de même. Cette technique crée une connexion inconsciente entre les deux, mais elle doit être utilisée avec parcimonie et le plus naturellement possible.

Choisir le bon moment

Les vendeurs se demandent souvent quel est le bon moment pour commencer à prospecter. Mais en fin de compte, le bon moment existe-t-il ? Tout dépend du domaine d’activité du client. Bien entendu, vous devez tenir compte du moment de la journée où le client potentiel est le moins occupé. Les clients potentiels sont plus susceptibles de se concentrer sur la communication et de donner au représentant commercial suffisamment de temps pour faire passer le message. Si votre réceptionniste vous dit que votre téléphone ne peut être connecté, n’insistez pas et demandez-lui de vous rappeler plus tard.

Utilisation de slogans commerciaux

Dans la phase de contact, les slogans peuvent susciter des conversations. Ils doivent être forts pour piquer l’intérêt du client potentiel dès les premières secondes. Il doit leur donner envie d’en savoir plus sur ce que le vendeur a à offrir. Dans les 20 premières secondes d’un entretien, 80 % du résultat de l’entretien est déterminé. Il est donc préférable d’éviter de perdre du temps avec des platitudes et d’entrer dans le vif du sujet en indiquant ce qui intéresse le candidat. Autre exercice sur le sujet : préparer un discours promotionnel (comment promouvoir votre produit en moins d’une minute) ! C’est là que la phase préparatoire avant l’enquête prend tout son sens.